Как сделать рекламу для нового оффера

Предлагаю рассмотреть данную тему на примере реального кейса. Работать будем по медицинской тематике, а если точнее, то с гелем, который снижает чувствительность зубов.

Изучаем спрос

Первый этап - изучение рынка. Нужно понять, ищут ли вообще наш товар и, если да, то сколько этих людей. Если нет четкой привязки, можно проверить по России через вордстат и дальше смотреть по ситуации: либо лезть еще и в Google Adwords, либо провести параллель с данными Яндекса (это может быть неверно, т.к. за пределами России народ юзает гугл и порой данные совершенно разные).

Итак, идем сюда: wordstat.yandex.ru

Вбиваем пару-тройку запросов, по которым могут искать наш товар.

Если есть сомнения, что вбивать, откройте в соседней вкладке поиск Яндекса и продублируйте там запрос. Вряд ли ваш товар уникальный и единственный в своем роде. При правильной формулировке должны появиться предложения конкурентов с аналогичными товарами.

Какую цифру считать достаточной, каждый выбирает для себя сам. Зависит от темы. На мой взгляд, если есть порядка 5 тысяч запросов суммарно в месяц по 1-2 ключам, то норм. Ведь это только пара формулировок, а сколько их еще может быть: не забываем про ошибки, транслит, жаргон и прочее.

Кто наша ЦА?

Теперь стоит разобраться с целевой аудиторией.

Каналы у нас будут разные, поэтому для начала определяем гео. В моем случае это Россия и СНГ. В вашем случае скорее всего будет иначе. Узнать это можно на странице оффера в партнерке или у менеджеров магазина, с которым будете сотрудничать.

Затем пол, возраст и т.д. Мой гель подходит как для детей, так и для взрослых. Пол не имеет значения. Но важно другое - выявить платежеспособную прослойку населения. Для старта берем 25+ из расчета, что повышенная чувствительность зубов возникает зачастую при интенсивном отбеливании, а это фишка офисного планктона и людей бизнеса. В дальнейшем сделаем несколько целевых групп:

1. люди бизнеса,
2. мамы,
3. сети розничной торговли.

Возможно расширим, если будет мало. Дробление нужно в основном для соц.сетей. По другим каналам всё куда проще.

Рекламные каналы

Навскидку можно предложить:

• тизеры,
• соцсети,
• контекст,
• баннеры,
• доски.

Если будет мало, можно расширить диапазон на ютуб и т.д.

Здесь начинаются первые трудности: ряд площадок по медицинской тематике требуют документы (гарантийные письма, сертификаты, лицензии на продукцию и т.д.).

В моем случае это всё имеется, поэтому количество каналов ограничивается лишь объемом бюджета и временем.

Однако, даже при наличии документов, у меня ушло порядка 2 недель на согласование деталей во вконтакте, когда я запускал аналогичный оффер по отбеливанию. Не всегда есть возможность ждать, поэтому начнем с тех каналов, где можно стартануть по-быстрому.

Тизеры

Здесь крутится схожий оффер - отбеливание зубов. Пару раз я слышал, что идет он довольно неплохо. Сам лил только на свой, но можно сделать по-аналогии. Первая идея, возникающая в голове - посмотреть, откуда льют и куда, какие связки используют и либо смоделировать (если подойдет что-то), либо нарисовать свои креативы.

Если идти в лоб, то есть существенная проблема: тизерных сетей десятки. Для теста нужны деньги. Для результата - вайт лист. Как быть? На самом деле, вариантов море.

Подход №1. Advancets

Ранее я уже писал про этот сервис: advancets.org.

Есть 2 режима: платный и бесплатный. В бесплатном многие фишки недоступны, но часть инфы всё же можно получить.

Полный круче, так как экономит уйму времени. Принцип такой: вводим в поиск ключевую фразу, получаем выгрузку тизеров, которые уже кто-то крутит. Сортируем их, как в кайф. Я беру по популярности.

Далее смотрим, в каких тизерных сетях откручивается оффер и как компонуют тизеры (картинка и текст). Выписываем подходящие сети.

В данном случае это

• Pay-click,
• Teaser-goods,
• Gigamega,
• MarketGid,
• Kadam,
• VisitWeb.

Посмотреть это можно как на картинках под изображением тизеров, так и в левой колонке. Там располагается фильтр по сетям и отображается количество тизеров в каждой сетке.

Pay-Click не влез в скриншот. Он ниже по списку и там 119 тизеров. Direct Advert я не беру, так как у меня сложности с откруткой в этой сети. Пока не нашел волшебного рецепта, как сделать шуструю открутку бюджета без постоянного перезалива.

Возвращаемся к списку тизеров. Если есть подозрение, что какие-то из них могут подойти, берем их прямо из выдачи и тащим в свою тестовую кампанию.

Если 1 в 1 ничего не подходит, надо понять, на что акцентируют внимание другие ребята и сделать по аналогии. Однако, важно учесть, как они льют и как будет у нас.

В моем случае трафик идет на карточку товара. Тогда как у конкурентов преимущественно стандартный задел - прокладка + лендинг.

На странице детальной информации адвансетс можно еще глянуть разные вариации текстов по конкретной картинке и сделать для себя выводы, что лучше работает.

Видим, что гео похоже на моё - также Россия и СНГ. Тизер крутится пару месяцев, но под снижение чувствительности вряд ли зайдет, хотя, на картинке скорее всего сигарета, а не штука для отбеливания. Можно попробовать и её на паре тизеров.

Далее из подробной информации видим, что больше всего показов имеет тизер, где одновременно учтены 3 триггера:

• быстро (всего за 10 минут),
• дешево (копеечный способ),
• можно замутить дома (мало кто любит ходить к стоматологу)

Подход №2. Гуглим

Если первый способ подбора тизеров не устраивает, есть и другой. Более долгий. Открываем кучу форумов и блогов арбитражников, таких как kote.ws и ищем темы о том, куда и как льют конкуренты. В данном случае нас интересует отбеливание зубов. Как вариант, можно еще полазить по витринам тизерных сетей и посмотреть там.

Здесь нужно учитывать дату публикации (если речь идет о постах), кто автор (на форумах часто постят ученики и при повторе еще не известно, чем дело кончится). Ну и при просмотре витрины нельзя оценить общее число показов (сложно понять, заезженный тизер или новый, но очень крутой). Раньше я делал так, пока не появились сервисы под это дело.

Подход №3. Делаем на своё усмотрение

Тут вообще полный рандом. Если бюджет позволяет, это может выстрелить (при условии, что есть чуйка). Однако, требуются базовые знания на тему, что в какой тизерной сети лучше крутить: куда ставить вау-товары, куда товарку, а куда игры и как собирать тизеры для норм CTR.

Настройка тизерной кампании

Теперь, когда мы знаем, как и откуда лить, остается лишь взять конкретную тизерную сеть и начать тесты. Я не буду подробно останавливаться на том, как настроить кампанию. Об этом говорилось сотни раз. Можете послушать записи на kote.ws.

Так как это живой кейс, стату я выложу чуть позже, как только налью. Скорее всего, уже в следующей теме. Ну а пока рассмотрим еще пару вариантов, откуда можно получить доп. трафик, но там уже нужны документы.

Соц.сети

Я работаю преимущественно с двумя: Вконтакте и Фотострана. И то вторая всё больше отходит на задний план, т.к. раньше там было реально дешево, а сейчас примерно как в вк, но меньше охват.

Глобально, направления два: таргет (снова идем в адвансетс, парсим конкурентов и стартуем) и реклама в пабликах.

Принцип следующий. Я создал отдельную группу про стоматологию. Загрузил туда все документы и реквизиты, что позволило в итоге получить добро на рекламу мед. услуг через личный рекламный кабинет. Сюда же залил несколько товаров и начал подбирать тематический материал.

Здесь можно выделить следующие группы ЦА:

• врачи-стоматологи,
• люди, которые занимаются поставками медикаментов в стоматологические клиники,
• обычные люди, которые хотят отбелить зубы, снизить чувствительность и т.д.

Более подробно стоит отсекать уже на основе реальных показателей. Сперва я делаю слив по толпе, регулируя лишь с точки зрения гео и возраста.

Смотрим адвансетс.

Среди лидеров мы видим на первом месте группу. Дальше 2 объявления про офисное отбеливание, затем продажа системы домашнего отбеливания с помощью капп и имплантация.

В моем случае можно использовать первый вариант. Либо надо думать, что предложить в аналогичном ключе. Триггеры здесь: здоровье (здоровые зубы), скидки, домашний вариант, быстрая процедура.

Для старта я взял такие варианты

Но это помогло лишь немного налить группу. 35 чуваков из 112 вступили, начали там лазить. Тогда было решено пойти другим путем: был создан пост для дальнейших репостов по группам и пабликам. Его я пробросил по доскам объявлений вк и паре групп, где подобные записи не засцениваются как спам.

Желаемого выхлопа я не получил. Поэтому группу оставил на время и пошел осваивать более перспективный канал.

Контекстная реклама

Здесь несложно: есть директ и эдвордс. Парсим с помощью Key Collector'а списки ключевых слов. Собираем в кучу минус-слова. Составляем объявы и заливаем скопом в систему. Я привык работать через агрегаторы, типа сеопульта. Там еще проще, т.к. мы сразу видим примерную цену клика и кол-во переходов в месяц. Зная бюджет, можно еще со старта отсечь что-то ненужное и слишком дорогое. Ну, или оставить все слова и давить конкурентов высоким CTR.

Я специально обрезал ключи, дабы не плодить себе конкурентов. Однако, можно посчитать, что потратив 704 рубля 10 копеек, было получено 311 переходов. С тизеров можно налить дешевле, т.к. в данном случае 1 хост мне обходится в среднем в 2 рубля 26 копеек. В данном случае это Москва.

Конечный товар стоит примерно 1200 руб. (цена зависит от курса валют и постоянно меняется). Если бы продажи шли поштучно, то скорее всего этот кейс был бы или минусовой, или нулевой, но за счет апсейлов оно тащит и довольно неплохо.

В качестве теории по контекстной рекламе советую почитать Моцарта и изучить курс Виталия Мисюры.