Как сделать продающий лендинг самому

Встречайте первый материал в цикле мастер-классов, где копирайтер Татьяна Чаховская поделится своим опытом и наработками по созданию продающих лэндингов. Какие потребуются программы для создания сайтов, разобрано в отдельной статье. С Татьяной мы знакомы примерно с мая 2016 года, запустили несколько проектов и я очень доволен результатами.

Однако, запуская на тест товар или только придя на рынок, не всегда есть возможность заказывать лэндос у специалистов и поэтому я попросил Татьяну провести небольшой мастер-класс и рассказать моим читателям секреты этой кухни. Возникающие вопросы можно задавать в комментариях. Итак, поехали!

Что такое лендинг?

Для тех, кто еще не знает, что такое лендинг, поясню. Это продающий одностраничный сайт, цель которого решить проблему посетителя путем предложения выгодного решения этой проблемы. Что-то типа виртуального продавца-консультанта, который и товар/услугу выгодно преподносит, и на вопросы клиентов отвечает.

Лендинг – это виртуальный продавец-консультант, который общается с покупателями вместо вас.

Простыми словами, люди ищут в интернете какой-то товар или услугу (решение своей проблемы), видят интригующее предложение (рекламу), проходят по ссылке и попадают на лендинг. А на нем, как раз-таки, и есть то самое выгодное решение текущей проблемы. Посетителям одностраничника остается лишь совершить заветное действие — купить, заказать, позвонить, оставить контакты и т. п. Однако не все так просто…

Лендинг — это не набор красивых картинок с товарами и надписями «купи, позвони, закажи». Это четко продуманный продающий текст плюс такой же дизайн. На этих двух важных составляющих мы и остановим свое внимание.

Зачем нужен продающий текст и можно ли обойтись без него?

Продающий текст уже с самого начала его прочтения оказывает влияние на посетителя лендинга — заинтересовывает, показывает выгоды предложения, вызывает желание, пробуждает эмоции, отвечает на возникшие вопросы и предлагает максимально быстрое решение проблем, в идеале — «сейчас».

Предлагаем потенциальному клиенту поторопиться совершить покупку путем создания дефицита.

Если на лендинге разместить обычный информационный или развлекательный текст, который не призывает совершить какое-либо действие прямо сейчас, то о продажах можно забыть. Посетитель просто прочтет текст (если еще захочет это сделать) и благополучно закроет страницу.

Если же потенциальный клиент буквально с первых строк начнет понимать, что именно здесь находится решение его проблемы, то он дочитает текст до конца и сделает заветное действие — закажет, купит, позвонит, заполнит, подпишется — сделает то, что вы от него хотите. Вывод – без продающего текста лендинг является просто красивым одностраничником, не способным продавать.

Насколько большое различие между продающим текстом и обычным?

Чтобы стало более понятно, предлагаю сравнить продающий текст с обычным в виде таблицы:

Как видите, главное свойство продающего текста заключается в том, что он продает, а, значит, приносит прибыль бизнесу. К тому же это весьма выгодное вложение, если учесть, что продажник пишется один раз, а работает столько, сколько нужно вам. И затраты на его создание окупаются довольно быстро, иногда с одной продажи (в зависимости от стоимости товара/услуги).

Как сделать лендинг самому?

Этапы работы

Заполнение брифа. По какому принципу формируется бриф и что он должен учитывать.

Бриф – это своего рода договор между заказчиком и исполнителем, где прописывается важная информация, необходимая для выполнения какого-либо задания.

Без комментариев…

Зачем заполнять бриф? Да чтобы не запутаться в потоке мыслей и идей и четко понимать, с чем имеем дело и как это выгодно преподнести потенциальному клиенту. Ведь именно из брифа можно узнать, каково уникальное торговое предложение (УТП) конкретного бизнеса, кто является целевой аудиторией (ЦА), какие вопросы чаще всего задают клиенты и что им может не понравится.

Где взять бриф? Да хотя бы написать запрос в любой поисковой системе «бриф для лендинга» или «бриф для продающего текста». Найдется масса примеров. Можно будет скачать готовый или узнать, как сделать бриф самому.

Однако в любом случае в брифе обязательно должны быть учтены следующие моменты:

• Кто ваша целевая аудитория (кто те клиенты, которые платят деньги за ваше предложение).
• Что вы предлагаете и в чем выгода для клиента.
• Какие проблемы клиента решает ваше предложение.
• Кто конкуренты и чем их предложение лучше/хуже вашего.
• Каково ваше УТП и чем вы лучше конкурентов.
• Какие вопросы и возражения могут возникнуть у ваших клиентов.
• Какое действие требуется совершить потенциальному клиенту, чтобы воспользоваться предложением.
• Что говорят о вас клиенты (отзывы).
• Какие вы даете гарантии своим клиентам.

Теперь как можно подробнее отвечаем на каждый вопрос, чтобы было с чем работать. Имея на руках заполненный бриф, вы быстрее систематизируете информацию и сможете ее правильно применить – и продающий текст написать, и лендинг сделать. Кстати, если просто отвечать на вышеуказанные вопросы письменно на листе бумаги, в тетради или набирать на компьютере в текстовом редакторе, то это также станет для вас своего рода заполненным брифом.

Совет. Если решите заказать услуги написания продающего текста или разработки лендинга у специалиста, обязательно заполняйте бриф. Без этого документа вы просто не поймете друг друга, и работа в итоге окажется малоэффективной.

Работа с продающим текстом. С чего начать?

Предлагаю начать с изучения структуры продающего текста. Классический продажник состоит из 8-ми обязательных блоков:

1. Заголовок
2. Проблемы ЦА
3. Оффер с отличием
4. Выгоды
5. Отзывы
6. Продажа цены
7. Возражения
8. Призыв к действию

Просто прорабатывайте каждый блок на листе бумаги или в текстовом редакторе – кому как удобнее. Именно поблочно. Не пытайтесь сразу искать логику. Просто добавляйте к каждому блоку информацию, как только она придет в голову. Например, сейчас вы прорабатываете проблемы ЦА, и в эту же секунду вас «осенило» о каком-нибудь необычном преимуществе. Не отказывайтесь от этой идеи. Сразу записывайте мысли в блоке выгод. Вы вернетесь к ним позже. И так нужно сделать по каждому блоку.

Совет. Все блоки, кроме 1-го, в дальнейшем можно менять местами. Блок 8 на лендинге можно повторить несколько раз, однако закончить текст именно призывом к действию нужно обязательно.

Написание продающего текста, проверка, «усиление».

Итак, мы уже выяснили, нужно собрать информацию по каждому блоку продающего текста. Теперь рассмотрим процесс более детально.

Блок 1. Заголовок

Если не будет мощного заголовка — не будет смысла и в продающем тексте. Только заметив интригующий заголовок, человек за пару секунд решает, стоит ему читать сам текст дальше или лучше закрыть страницу. Поэтому очень важно заинтересовать посетителя буквально с первой строки.

Выгоды сразу в заголовке – бесплатная установка программ и подарок.

При этом не забывайте правила составления хороших заголовков: не врите, интригуйте, показывайте, какой ЦА интересно ваше предложение, показывайте выгоды. И помните, цель заголовка продающего текста — увлечь читающего, и всё. Т. е., чтобы посетитель, прочитав первую строку, захотел прочесть вторую, а за ней третью… и т. д.

Совет. Длиннющий (более 15 слов) красный заголовок, где каждое слово написано с заглавной буквы, — уже давно не актуален, и не работает среди русскоязычной публики.

Блок 2. Проблемы ЦА

Чтобы описать проблемы ЦА, достаточно буквально 3–4 строк или пунктов. Нужно сразу конкретно «надавить на больное место» посетителей, чтобы вызвать у них нужные эмоции. И когда читатель начинает понимать, что именно такие проблемы заботят и его, тут же на глаза ему попадается решение этих проблем – наш оффер – выгодное предложение.

В данном случае ноутбук рассчитан для студентов и офисных работников. А им, как правило, нужно что-то недорогое и достаточно производительное.

Блок 3. Оффер с отличием

Оффер — это суть вашего предложения. Очень важно, чтобы он был с отличием. Оффер должен быть кратким и нести одну мысль, и у него должна быть одна четкая цель — позвони, закажи, подпишись, нажми и пр.

Суть предложения – ноутбук с «полезностями». Чтобы все это получить – нужно оформить заказ. Одна цель – одно действие.

То есть, после того, как вы втянули человека в текст, нужно коротко и конкретно обозначить, что вы предлагаете и почему это выгодно. Двух-трех строк для оффера будет достаточно. Если же растянуть суть предложения на два абзаца, то человеку просто надоест читать, и он закроет текст.

Если у вас еще нет уникального торгового предложения (УТП), то стоит подумать над этим. Почему это так важно? Потому что сотни компаний, и ваши конкуренты в том числе, уже предлагают своим клиентам одно и то же, их офферы ничем не отличаются. И вдруг появляетесь вы с реальной выгодой!

Блок 4. Выгоды

В этом блоке нужно показать потенциальному клиенту, как именно ваш товар или услуга решит его проблему, чем ваше предложение отличается от таких же аналогов у конкурентов, почему выгодно заказать продукт именно у вас.

Старайтесь обозначить как можно больше выгод. Важно чтобы выгоды были разбросаны по всему тексту, но сразу после сути рекламного предложения должен идти целый список преимуществ. Основные выгоды можно и нужно повторить несколько раз в одном тексте.

Выгоды должны быть конкретными. Здесь нет места «воде», неточностям, размытости, авторским отступлениям и подобному. Это одно из важнейших отличий продающего текста от обычного.

Блок 5. Отзывы

Собирайте отзывы, и обязательно настоящие! Ни в коем случае не придумывайте отзывы сами и не просите сделать это других. Вранье сильно бросается в глаза. Особенно когда вы серьезно настроены на работу, и цель вашего бизнеса не просто по-быстрому «срубить бабла», а приносить реальную пользу людям и работать на перспективу. Поэтому, если вы планируете долгое время заниматься интересным вам делом, советую отказаться от лжеотзывов. Они лишь подорвут репутацию.

Если же вы только начинаете свою деятельность, и отзывов пока нет — не беда. Существует два проверенных способа, как решить эту проблему:

1. Честно признайтесь своей аудитории в том, что вы только начинаете свой бизнес. Чтобы как-то подбодрить потенциальных клиентов, можно сделать скидку первым обратившимся, приготовить небольшой подарок, продлить срок гарантии и т. п. А затем, уже у довольных клиентов, попросить настоящие отзывы.
2. На первых порах пару-тройку раз окажите услугу бесплатно своим знакомым и спросите их мнения. Это весьма эффективно! У вас на руках будут настоящие отзывы первых довольных клиентов. В дальнейшем вы сможете смело поднимать цены и аргументировать их рост.

В данном случае отзыв может оставить каждый покупатель прямо на лендинге, т.к. запись отзыва интегрируется с соцсетью. Такой подход говорит о честности продавца и тем самым вызывает доверие у покупателей.

Блок 6. Продажа цены

Недостаточно просто указать цену товара или услуги на лендинге. Ее также нужно выгодно преподнести, чтобы посетителю было легче расстаться со своими, нелегким трудом заработанными, деньгами. Обычно это достигается четырьмя способами:

1. Дробление цены. Можно использовать, если товар или услуга состоит из нескольких частей. Например, вам нужно продать клубную карту на посещение спортзала. Полная стоимость карты — 2 000 р. за 8 занятий, то есть 250 р. за каждое. Клиенту будет проще отдать 250 р. за одно занятие, чем сразу подумать о 2 000.
2. Дробление покупки. Здесь нужно показать, сколько всего получит клиент, если совершит одну покупку. Например, вам нужно продать ту же клубную карту, только на этот раз элитную за 5 000 р. Перечисляем, что входит в стоимость абонемента: занятия с личным тренером, доступ к таким-то тренажерам, посещение бассейна, сауны и т. п.
3. Сравнение цены с чем-то. Если вы хорошо знаете свою ЦА, то цену вашего предложения можно сравнить с той вещью, с которой ваши потенциальные клиенты могут расстаться без особых переживаний. Например, прокат роликовых коньков по цене мороженого.
4. Сначала указываем цену больше, потом меньше. Т. е. сразу называем цену повыше, готовим посетителя именно к такой цене, приводим некоторые факты в пользу данного ценника, а в конце называем более низкую цену. Клиент в итоге «выдыхает» и испытывает радость, потому что товар или услуга остаются прежними, но по более выгодной цене.

Совет. Описывая цену любым из способов, всегда представляйте, что думает читатель в этот момент. Именно сейчас клиент решает, стоит ли ему тратить свои нелегким трудом заработанные деньги на ваше предложение. Умейте аргументировать цену, «не бейте в лоб».

Попробуйте определить, какими способами продается цена на этом скриншоте?

Блок 7. Возражения

У каждого клиента всегда возникают вопросы. Чаще всего они однотипные: есть ли гарантия, вернут ли деньги в случае чего, а вдруг что-то сломается, почему такая цена, как быстро работает доставка, каким образом проходит сотрудничество и многое другое.

У каждой ЦА свои вопросы. Вам нужно сразу продумать, что могут спрашивать ваши потенциальные клиенты, и прямо в тексте дать ответы. Это поможет избежать подозрительного отношения к вам со стороны посетителей и сэкономит ваше время.

В данном примере перечень вопросов выполнен в виде раздвижной панели на лендинге. И так на каждый вопрос дается ответ, как если бы вы сами общались с покупателем.

Блок 8. Призыв к действию

Пожалуй, самый важный блок после заголовка. Если нет призыва к действию, значит, не будет продаж. Если у клиента будет выбор действий – это собьет его с толку, он начнет сомневаться и, скорее всего, передумает. Как итог – уменьшение продаж. Поэтому призыв должен быть конкретным – позвони, закажи, заполни, нажми и т. п. – одно действие и прямо сейчас.

Приводим текст в порядок

Соединяем все блоки по порядку, ищем логическую последовательность. Убираем лишние слова и «мудреные» выражения. Используем короткие предложения. Стараемся отказаться от сложных и малоизвестных слов. Пишем на языке своей ЦА. В итоге должен получиться как будто диалог между вами и посетителем, как будто вы тот самый продавец-консультант, рассказывающий о выгодах своего предложения и отвечающий на вопросы клиента.

Когда все готово – прочитайте текст вслух. Если в каких-то местах запинаетесь – исправьте их. Продажник должен легко читаться. Только потом можно проверять текст на грамматические ошибки, чтобы ничто не отвлекало. Для этого можно воспользоваться онлайн-сервисами или обратиться к корректору.

Совет. Сбор информации, написание продающего текста и его редактирование («шлифовку») нужно проводить в разные дни. Почему? Чтобы объективность не потерять.

Усиление

Усилить текст можно несколькими способами без его исправлений.

1. Выделить «жирным» самые важные моменты и выгоды, использовать яркие заголовки, списки, таблицы, пункты. Просто полотно текста люди не любят читать, им нужны цепляющие глаз «штучки».
2. После особенно интригующих блоков можно повторить призыв к действию.
3. Добавить блок с гарантиями.
4. В конце текста еще раз кратко перечислить самые мощные выгоды и разместите призыв к действию.

Еще раз кратко перечислены выгоды и предложение сделать заказ прямо сейчас.

Интеграция с лендингом. Как быстро сделать лендинг самому? Какие подводные камни? Какие проблемы возникают и как их решать?

Теперь нужно наше предложение о товаре или услуге выложить в интернет. Для этого нам понадобится собрать лендинг. Сейчас масса сервисов предлагает сбор лендингов самостоятельно без знания html-кода. Достаточно набрать запрос в поисковике «сделать лендинг самому» и перед вами откроется множество сервисов и предложений, способных решить эту проблему.

Однако тут есть подводные камни. Многие сервисы платные либо предоставляют небольшой бесплатный период. А еще присутствует такая проблема, как невозможность разместить лендинг на своем домене. Только на «хозяйском» в угоду бесплатности.

Поэтому предлагаю обратить внимание на визуальный редактор сайтов Adobe Muse. Оригинальную версию программы можно скачать на сайте компании Adobe. Не буду сейчас описывать процесс установки софта и сборки в нем лендинга, так как массу информации по этому вопросу можно найти в интернете. Поверьте, все гораздо проще, чем вы думаете. Несколько вечеров — и вы запросто соберете свой первый лендинг.

Совет

• Не делайте слишком яркими фоновые изображения.
• Не делайте слишком яркую заливку блоков.
• Не используйте шрифты с засечками и трудночитаемые шрифты.
• Не сочетайте контрастные цвета (например, салатовый текст на ярко-сиреневом фоне).
• Лучше простенький и понятный лендинг, чем крутой трудночитаемый и режущий глаз.

Лендинг также можно усилить несколькими способами без его исправлений.

1. К пунктам и выгодам добавить галочки, стрелочки и тематические иконки.
2. Разместить полезное видео.
3. После каждого подзаголовка можно поставить горизонтальную черточку. Этот прием дополнительно останавливает взгляд на важном.
4. После важных блоков поставить кнопку с призывом к действию.
5. Добавить всплывающее окно с каким-нибудь подарком, если посетитель решит уйти со страницы.
6. Установить таймер на акцию с отсчетом времени.
7. Сделать кнопку с призывом к действию в конце лендинга.

Тестирование. Какие могут быть трудности, как отследить слабые места?

Как говорит выдающийся американский копирайтер, Джозеф Шугерман:

«Нет иного способа измерить эффективность рекламы, кроме как посредством продаж».

Поэтому смело выгружаем наш готовый лендинг в сеть и пускаем на него трафик (посетителей). Только по поведению посетителей можно понять, нравится им ваше предложение или нет, читают ли они текст, и, главное, покупают ли ваш товар/услугу (каков процент конверсии).

Отследить посещаемость лендинга и процент продаж можно с помощью Яндекс-Метрики. Ее код нужно обязательно установить на одностраничник, иначе об эффективности рекламной кампании не узнать. И также с помощью Яндекс-Метрики можно отследить поведение трафика. В метрике есть вебвизор, который записывает посещение каждого клиента прямо из браузера. Таким образом, вы поймете, что нравится вашим посетителям на лендинге, а что нет. Какие блоки они «проматывают», а на каких заостряют внимание. Вы будете знать, что оставить, что убрать и что добавить.

Совет. Не пытайтесь с первого раза собрать суперлендинг. Просто сделайте все по правилам и без «наворотов». Не вам решать, что понравится вашей ЦА больше или меньше. Только путем тестов можно «допилить» лендинг до идеального состояния.

Заключение

Уже думаете, что все слишком сложно? Отнюдь! Все оказывается довольно простым, когда делаешь. Нужно просто начать. Поэтапно. Блок за блоком…

И в результате вы поймаете себя на мысли, что все уже готово и вышло довольно хорошо.

Татьяна Чаховская, копирайтер
и разработчик лендингов

Как я писал изначально, вопросы можно задавать в комментариях. Если же есть необходимость напрямую обратиться к Татьяне, вот ссылка на сайт Татьяны Чаховской.